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　　J9九游会 九游会J9J9九游会 九游会J9《海洋休闲食品调研》实施方案 项 目 ：大海洋食品供应链电商平台项目 策划部门：营销部 文档属性：内部资料 保密类型：Manager 提交时间：2015 年 7 月 31 日 版 本：1.0 北京惠世达信息科技有限公司 内部资料 《海洋休闲食品调研》实施方案 目录 一、调研目的 3 1.1 调研的主旨 3 1.2 问卷设计维度 3 二、调研细则说明 3 2.1 调研方法与样本数量 3 2.2 有效样本采集地点汇总情况 4 2.3 样本有效率表 4 2.4 调研工作部署 4 2.5 调研时间规划与人员安排 5 调研时间规划 5 人员安排 6 三、问卷汇总情况 6 四、深访过程经销商问题汇总 8 4.1 产品问题 8 4.2 销售问题 8 五、结合自身项目总结 8 5.1 整体休闲食品产品分类 8 5.2 休闲类食品的淡旺季 9 5.3 海洋类休闲食品的市场情况 9 5.4 其他经营问题 10 附：调研问卷设计 11 北京惠世达信息科技有限公司 2 内部资料 《海洋休闲食品调研》实施方案 一、调研目的 大渔网（暂定）正式商用前，开展此次调研的目的： 1.1 调研的主旨  休闲食品大 B 经营痛点以及经销商规模和经营状态、品类、物流、账期等问题 ；  休闲食品小 b 身份确认与调研 ：  海洋休闲小食品市场份额和布局调研。 1.2 问卷设计维度  目标大B 小 b 经营背景了解 ：公司经营状况、品类、物流、结算、报税避税等  经营过程中出现的问题  经营过程中使用的管理软件以及互联网思维 二、调研细则说明 2.1 调研方法与样本数量 调研方法：  调研方法：实地定量访问  调研时间 ：2015.7.29-7.30  走访数量 ：80 家左右  完成有效样本量：18 份 北京惠世达信息科技有限公司 3 内部资料 《海洋休闲食品调研》实施方案 2.2 有效样本采集地点汇总情况 有效样本采集地点汇总情况 地点 数量 8 锦绣大地商务在线 新发地综合交易大厅 0 锦绣大地批发市场 18 合计 2.3 样本有效率表 样本有效率表 样本有效率表 14% 有效样本数 18 有效样本数 无效样本数 无效样本数 3 86% 合计完成量 21 问卷填写率高于60%视为有效问卷 2.4 调研工作部署 北京惠世达信息科技有限公司 4 内部资料 《海洋休闲食品调研》实施方案 准备阶段 问卷准备 名单准备 问卷设计、试访 内部话术以及调研培训 问卷修改、确认 调研地确认 报告阶段 内部调研信息汇总 撰写调研报告 2.5 调研时间规划与人员安排 调研时间规划 说明 工作量 时间规划  调研问卷的确认 前期准备 1d 2015 年 7 月 28 日  调研方式确认 样本收集  锦绣大地与新发地为调 2d 2015 年 7 月 29 日-7 月 30 日 研地点 问卷汇总 样本分析  分析有效问卷数据并制 1d 2015 年 7 月 31 日 作报告 调研报告 北京惠世达信息科技有限公司 5 内部资料 《海洋休闲食品调研》实施方案 人员安排 发起部门：北京惠世达信息科技有限公司 调研整体负责人：韩霆 执行调研团队：宋云婕（营销部总监）、周延凯（销售经理）、田冬（商务经理） 三、问卷汇总情况 序号 问卷题目 总结以及陈述 批发商 16 家，零售店 2 家。客户类型有中间商、二级批 S1 属于哪种销售类型企业？ 发商、单独进货的小超市和连锁卖场集中采购、还有部分大 客户团购。 101-499 万的2 家，500-999 万的2 家，1000-5000 万的 S2 上一年度的销售额约为？ 14 家 。 贵公司经营的休闲食品一共有 101-299 个的 4 家，300-499 个的 10 家，500 以上的 2 S3 多少种（SKU ）？其中海洋休闲 家。海洋休闲食品多的为 15 种 ，少的4-5 种。 食品多少个？ 销售过程中遇到的问题，请按权 第一要素：销售额/利润率有 8 家，选择客户流失的 4 家， S4 重排出前三位。 品牌知名度 2 家。 采购产品过程中配送如何完 地配：18 家均为买家自提；干线：双方协商，卖家有时帮 S5 成？ 助卖家寻找第三方配送，物流和买家单独结算。 北京惠世达信息科技有限公司 6 内部资料 《海洋休闲食品调研》实施方案 18 家均无账期。偶尔不开，老客户双方协商可以 S6 与上下游的结算周期为？ 宽限 2-3 天。 现阶段是否正在使用微博/微信 S7 等新媒体进行宣传推广或销 有 34% （6 家 ）使用微信或微店营销，销量不大。有 23% 售？ （4 家 ）有过交易，成交金额均未过万。 S8 使用了哪些新媒体？ 贵公司是否打算使用新媒体？ S9 67% （12 家 ）都打算使用。淘宝/天猫、阿里巴巴都想尝试。 【多选】打算使用哪些新媒体？ 贵公司是否使用了管理软件？ 56% （10 家 ）使用了管理软件。5 家使用管家婆、1 家使 软件名称分别是什么？【多选】 S10 用 CRP 系，其它不知道或不愿意透露。优点 ：管理方便 ， 软件实现了哪些功能？软件的 系统化。不足 ：需要进行系统维护，升级。 优缺点分别是什么？ 如无管理软件，是否需要？ 4 家需要 ，主要实现进销存销售功能。4 家不需要，认为系 S11 S11.2 【多选】希望软件实现哪 统使用麻烦。 些功能？ 贵公司是否在淘宝/天猫、阿里 67% （12 家）在淘宝/天猫、阿里巴巴开店销售。均为网上 S11 巴巴等电子商务平台进行销 看货，线下销售。 售？ 北京惠世达信息科技有限公司 7 内部资料 《海洋休闲食品调研》实施方案 四、深访过程经销商问题汇总 4.1 产品问题  海洋类休闲食品没有专门的经销商运作，都是其他类休闲食品经销商为丰富产品而顺带操作。  海洋类休闲食品没有全国性的厂家或公司运作品牌操作市场，普遍作为地方特产来补充产品线。  产品同质化严重，没有行业标准，缺乏核心竞争力。市场上流通的产品品牌和品种繁杂。  产品质量参差不齐，主要靠价格争取客户，经销商利润难以保证。 4.2 销售问题  终端销售差，厂家没有终端动销政策和意识。终端多为自然销售，缺乏促销政策。  缺乏新渠道开发，经销商主要靠批发市场自然销售，对新渠道开发缺乏必要手段和方法。  新品开发停滞不前，已有产品流通开的同时销售利润也开始下降，缺少新品带来的更多利润  电商挤压：信息越来越透明，货源的唯一性不复存在。 五、结合自身项目总结 5.1 整体休闲食品产品分类 七大类食品 300-400 多种SKU  干果类：如开心果、松子等；  膨化类：薯条、薯片等  蜜饯类：话梅、山楂条等；  素食类：豆干、豆制品等；  烘焙类：糕点、饼干等 北京惠世达信息科技有限公司 8 内部资料 《海洋休闲食品调研》实施方案  糖果类：包括糖果和果冻等  肉制品：主要是猪肉、牛肉制品，之后是鸭肉、鸡肉类的食品。羊肉几乎没有。海洋食品休闲类 规在其中，种类最少，其中鱼类最少。 5.2 休闲类食品的淡旺季  秋冬：干果类销售较好；  春：糕点和肉制品较好；  夏：糕点和蜜饯销量较好。 商家会根据厂商提供的支持，在促销期内对其产品进行销售，以赚取更大的利润。 5.3 海洋类休闲食品的市场情况  海洋类休闲食品SKU 占总休闲食品产业的5%左右，销售额为 3%左右。 批发商的商品总共有 300-400 种产品，其中海洋类的产品大约有 10-15 种左右，占总SKU 的百分 比约不到5% ，但是海洋类产品的销售份额是同类产品中最少的，大约占比为3%左右。5%的种类 贡献的销售额约为 3%左右。  海洋类成熟产品：醉鱼和小黄鱼，两种品类约占海洋类产品销售额的 30%左右，且有明显的产地 特色，小黄鱼为舟山特产，醉鱼为浙江绍兴特产。进入市场时间长，认可度高；  膨袋率高于其它品类:约为其它品类的一倍。  缺乏知名品牌效应：如墨鱼仔一种产品，市场上见到的有无限相思、东霖、裕达、老鲜生等不同 品牌 ，其他品牌商都可以OEM 海洋产品。  单品批发价格过高：海洋休闲食品，批发均按照称重方式来销售。价格每斤从 24-32 每元不等， 到终端消费者手中的零售价为 40-55 ，价格高，单品包装重。核算每个包装的费用过高。  有明显的地域特征：在青岛、大连等旅游城市，顾客认知度较高，销量明显高于其它城市。 北京惠世达信息科技有限公司 9 内部资料 《海洋休闲食品调研》实施方案 综上：海洋类休闲食品占用资金较大，销售额低，虽然客单价高，但是总体销量不好。 5.4 其他经营问题  账期：大部分经销商对于下游商户均没有账期。个别进货商在供货时，资金紧张，有 2-3 天的宽 限期。  货源出处 ：本地化供应。  客户构成：小超市、批发市场、学校小卖铺等，个人用户较少。  物流：下游商户会采取自提采购；超市或进货量大的客户通常有自己的物流车，进行地配。  实体品牌商 ：座上客、来伊份等品牌具有自己的直营店和加盟店。  专属做海洋休闲食品经销商在此次调研中走访中未能发现。 北京惠世达信息科技有限公司 10 内部资料 《海洋休闲食品调研》实施方案 附：调研问卷设计 北京惠世达信息技术有限公司休闲食品调研问卷(C 类) 主体问卷 S1 贵公司属于哪种销售类型企业？ □厂家+经销商 □批发商 □零售店 S2 贵公司上一年度的销售额约为？ □100 万以下 □101-499 万 □500-999 万 □1000-5000 万 □5000 万以上 S3 贵公司经营的休闲食品一共有多少种 （SKU ）？其中海洋休闲食品多少个（请注明）？ □100 个以下 □101-299 个 □300-499 个 □500 以上 海洋休闲类（ ）个 S4 贵公司在销售过程中遇到的问题 ，请按权重排出前三位。 因素 排序 理由 A.物流配送 B.客户流失 C.品牌知名度 D.销售额/利润率 E.现金流 F.人工、店铺、仓库成本 北京惠世达信息科技有限公司 11 内部资料 《海洋休闲食品调研》实施方案 G.其它，请注明 （ ） S5 贵公司采购产品过程中配送如何完成？ □买家提供 □卖家提供 □其它，请注明（ ） S6 贵公司与上下游的结算周期为？ □无账期 □15 天以内 □16-30 天 □1-3 个月 □3-6 个月 □6 个月以上 S7 贵公司现阶段是否正在使用微博/微信等新媒体进行宣传推广或销售？ 是=续问 S8 否=续问 S9 S8 【多选】贵公司使用了哪些新媒体？ S9 贵公司是否打算使用新媒体？S9.1 【多选】打算使用哪些新媒体？ 使用哪些新媒体（S8 ） □微博 □微信 □是 □微店 □其它，注明 是否打算使用 （S9） 打算使用哪些 （S9.1） □微博 □微信 □否 □是 □微店 □其它，注明 北京惠世达信息科技有限公司 12 内部资料 《海洋休闲食品调研》实施方案 □否 （追问原因） S10 贵公司是否使用了管理软件？ 有=续问S10.1 无=续问 S11.1 S10.1 软件名称分别是什么？S10.2 【多选】软件实现了哪些功能？S10.3 软件的优缺点分别是什么？ SS11.1 如无管理软件，是否需要？S11.2 【多选】希望软件实现哪些功能？ S10 软件名称(S10.1) 软件功能(S10.2) 优缺点(S10.3) 1 □营销管理 优点 2 □进销存管理 有 3 □客户关系管理 4 □财务管理软件 缺点 □OA 办公自动化 S10 是否需要(S11.1) 软件功能(S11.2) □营销管理 □进销存管理 无 □是 □客户关系管理 □财务管理软件 北京惠世达信息科技有限公司 13 内部资料 《海洋休闲食品调研》实施方案 □OA 办公自动化 □否 S12 贵公司是否在淘宝/天猫、阿里巴巴等电子商务平台进行销售？ □是 □否 北京惠世达信息科技有限公司 14

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