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　　一、 中国海洋食品行业分析 1.1海洋食品行业市场容量分析 1.2、中国海洋食品行业发展现状 1.3海洋食品行业营销问题分析 二、海洋食品行业发展阶段分析 2.1产业生命周期理论 2.2海洋食品产业生命周期阶段 2.3海洋食品产业生命周期阶段相应策略 三、海洋食品行业营销对策及趋势展望 3.1 海洋食品行业营销大环境分析 3.2 海洋食品行业营销趋势及对策 3.2.1 、全国化战略转型趋势 3.2.2、品牌化营销趋势 3.2.3 资源整合趋势 3.2.4产品休闲化趋势

　　发展趋势： 第一、产业规模明显壮大。 第二、知名品牌不断增加。 第三、产品形态日渐丰富。 第四、消费人群不断扩大。 第五、海洋食品产业的资本化运作水平越来 越高

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　　制约发展因素： 1、初级产品多，深加工产品少 2. 认知高，消费少 3. 食品安全是隐患 4.区域性强 5. 季节性强

　　中国海洋食品的消费量正在随 着国家富裕中等阶层的不断增长而 增长，从1990年的人均11.5千克已 经增加到了2006年的人均平均25.6 千克。预计到2020年，这一数字会 进一步提高40%，达到人均35.9千 克。近年来，中国海洋食品行业经 历了快速发展期，尤其在近年来保 持了行业高速增长，以每年16%的 年均增长速度成为农林牧渔细分行 业发展的一朵奇葩。但与此同时， 消费者的需求正在发生着微妙变化： 需求层次向个性化和多样化发展、 越来越重视企业提供的服务质量， 原有的以海洋食品批发、零售进入 千家万户的单纯供货模式已不能够 满足需要。为了迎合市场需求，全 新的经营模式势在必行。

　　第四，品牌战略缺失，品牌建设发展缓慢。 首先，行业中缺乏高价值品牌。 其次，品牌塑造粗放，核心价值缺失：

　　海洋食品企业粗放的品牌塑造主要表现在 ： 一是有名无实，大多只有品牌名称，关于品牌形象、定位等 一概没有； 二是追求形似，对品牌色系、视觉风格等进行了简单分类， 在包装、宣传物料等方面也统一了形象，但基本无独特的 品牌个性以及鲜明的品牌特色，没有提炼出独特的诉求定 位占据消费者心智，更没有良好的品牌联想，以及品牌价 值与品牌资产的积累。 因此，整个海洋食品企业缺乏完善的品牌战略规划， 在品牌塑造中也多数停留在起一个好听的品牌名称、将品 牌作为营销噱头等阶段。

　　自我国“十一五”规划实施以来，海洋产业 被作为了一个单独的领域设置立项，从海洋资源 从开发利用到生态保护都有了明确的发展方向。 “十二五”规划中也重点强调扶持水产行业的发 展，尤其是把水产品的“健康养殖”、规模化、 集约化发展作为水产业在一段时期内的硬性要求， 积极促进了相关部门在海洋食品产业增加， 也吸引了大量的民间资本进入到海洋食品产业， 促进了整个海洋食品产业的蓬勃发展。

　　第四，建立完善的组织架构及拉动力量。 针对全国性市场覆盖范围广、经销商队伍庞大的特点， 企业要想真正的控制好国内市场渠道及终端销售，需要建 立自己庞大的销售队伍，并根据市场情况对销售人员进行 及时的市场培训及督导，加大企业对于市场信息的掌握力 度，让企业既能够做好渠道经销商、终端的市场开发及维 护工作，又能够对市场信息了如指掌，及时作出阶段性纠 偏调整。此外，在市场开发的初期，企业还应从提升企业、 品牌知名度入手，进行相关的市场传播，为产品进入到渠 道及终端做好观念及行为引导。

　　3.2.3 资源整合趋势 第一、“公司农户”的上游产业链整合。 第二、“外脑助力”带动企业资源运作力升 级。 第三，“跨界营销”实现双赢。

　　3.2.4产品休闲化趋势 獐子岛 第三代海洋休闲食品 海百味 餐桌上的海鲜美味

　　第一，宏观经济环境良好、国家政策支持力 度加大。 第二，中国海洋食品行业的快速发展为各大 企业积累了发展资金和经验。 第三，中国海洋食品企业的全局战略意识增 强。 第四，企业的品牌意识增强，品牌建设提上 日程。

　　3.2.1 、全国化战略转型趋势 第一，选择适合自身企业的全国化布局模式。

　　以科技手段把高档海洋食品休闲化，有望带来海洋食 品的市场格局之变。加大对海产品的深加工，是发展海洋 经济的一大趋势。在发达国家，海产品深加工占海产品总 产值的90％以上，而中国还不到30％，这种深加工的方向 应该是满足市场需要，扩大产品种类。对内陆消费者来说 制约其海洋食品消费的一大瓶颈是烹饪麻烦，而小包装、 便携带、低价位、高营养的休闲海洋食品，正是针对这一 瓶颈提出的解决之道，在休闲化上，海洋食品针对的是高 端人群，渠道侧重于高端的商超和精品零食超市，更多是 点到点的方式操作市场。

　　高（但销售占 下降 比下降） 品牌偏好 追求最大市场 占有率 密集式 渗透式价格策 略 改进产品，增 加种类 及服务 注重销量拉动 专注消费增量 品牌忠诚度 追求最大利润及保持占有率 更加密集式

　　决定产业生命周期的因素 ： 一、市场接受速度的快慢； 二、竞争者进入市场的难易 程度； 三、技术创新的程度。

　　生命周期阶段 销售额 引进期 低 上升期 快速增长 成熟期 缓慢增长 衰退期 衰退

　　品牌差异化塑造： 第一，品牌价值差异化塑造。 1、首先，分析自身产品与竞争者差异，明确核心优势。 獐子岛的 “原种原生，天养天择”的品牌核心价值 。 2、其次，分析细分市场消费者价值主张，提炼独特诉 求，锻造差异化价值。湛江国联水产的新品“水煮汉 虾” 。 第二，依照差异化的品牌价值打造差异化的品牌运营模式和 产品、服务模式。 专业冷冻、冷藏餐料连锁供应行业中龙头企业良之 隆 。其在成立之初就在不断的进行平台上下游供应链的 打造，已经构建了遍布全球的近500家优质食材供应商组 成的庞大供应网络，与全九游会J9 J9九游会国两万家餐饮客户保持着良好的 合作关系，大有成为食品冷链产业中的“苏宁”之势。 第三，差异化的品牌传播模式。

　　段段技术发展技术发展特点特点潜在需求空间潜在需求空间风险风险段段技术极不技术极不成熟成熟很大很大中高风险中高风险段段技术有一技术有一开始满足部分需开始满足部分需求求潜在的潜在的需求空间变需求空间变小小低风险低风险段段技术发展技术发展成熟成熟需求基本满足需求基本满足潜在的需求潜在的需求空间不多空间不多中低风险中低风险段段技术发展技术发展慢慢需求饱和需求饱和几乎几乎没有潜在的没有潜在的需求空间需求空间高风险高风险2323生命周期阶段生命周期阶段引进期引进期上升期上升期成熟期成熟期衰退期衰退期销售额销售额快速增长快速增长缓慢增长缓慢增长衰退衰退利润利润易变动易变动顶峰顶峰下降下降现金流现金流负数负数适度适度高高顾客顾客创新者使用创新者使用大多数人大多数人大多数人大多数人落后者落后者竞争者竞争者稀少稀少最多最多渐少渐少策略重心策略重心扩张市场扩张市场渗透市场渗透市场保持占有率保持占有率提高生产率提高生产率营销支出营销支出高高高高但销售占但销售占比下降比下降下降下降营销重点营销重点产品知晓产品知晓品牌偏好品牌偏好品牌忠诚度品牌忠诚度选择性选择性营销目的营销目的提高产品知名度及试用提高产品知名度及试用追求最大市场追求最大市场占有率占有率追求最大利润及保持占有率追求最大利润及保持占有率渐少支出及增渐少支出及增加利润加利润回收回收略略分销方式分销方式选择性分销选择性分销密集式密集式更加密集式更加密集式淘汰落后渠道淘汰落后渠道价格价格成本加法策略成本加法策略渗透式价格策渗透式价格策略略竞争性价格策略竞争性价格策略削价策略削价策略产品产品基本型为主基本型为主改进产品改进产品增增加种类加种类及服务及服务差异化差异化多样化产品及品牌多样化产品及品牌剔除弱势产品剔除弱势产品项目项目广告广告争取消费者争取消费者注重销量拉动注重销量拉动建立品牌差异建立品牌差异维持品牌忠诚维持品牌忠诚销售追踪销售追踪促销及试用促销及试用专注消费增量专注消费增量鼓励改变鼓励改变支出最小化支出最小化三海洋食品行业营销对策及趋势展望三海洋食品行业营销对策及趋势展望3131第一宏观经济环境良好国家政策支持力第一宏观经济环境良好国家政策支持力度加大

　　第二，价值创新不足。 1、行业的创新仍然停留在产品形式上 2、行业的价值层次应该是立体化、多样化的 3、消费人群是多样的，消费需求是各式的 4、应该走主流化道路，把握主流消费的趋势 5、提升企业知识产权保护意识，保护好自身 的核心技术

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　　第三，渠道管理混乱，终端经营粗放，营销体系尚 未成型。 1、局限于区域化思维，缺乏全国性战略眼光 2、渠道开拓经验缺乏和专业化渠道管理乏术 3、人才队伍短缺 4、在快速扩张的背后缺乏成熟、稳定的终端经营管 理体制 5、从业人员素质不高，终端管理力欠缺。 6、终端促销、推广模式单一，难以形成终端拉动和 消费者教育。

　　品牌拉动的高举高打 逐渐渗透的泛区域化 机会市场聚焦切割 獐子岛 山东的金鲁源、贡品堂 山东海参

　　第三，渠道建设要注重轻重缓急，进行持续性建设。在渠道 建设方面，中国海洋食品企业的主要渠道建设集中在餐饮 渠道、团购渠道、流通渠道、专卖渠道四大类。 1、要对自己的产品特征与各种渠道业态的适应性进行搭配 比较，选择出一到两种适合自身企业产品的主要渠道业态， 集中各种优势资源对主要的产品渠道进行打造，在短时间 内做好渠道布局。 2、要对渠道开发进度进行合理性部署，根据自身企业的市 场人员状况和配套管理机制等，选择适合自身企业的渠道 建设速度和介入渠道业态种类多少，既不能贪功冒进，也 不能坐失良机。 3、在渠道建设中要坚持渠道招商与渠道维护并重的方式进 行，在新的市场开拓中经常会出现有人开发没人维护的现 象，很多经销商在招商会议订货之后一些相应的政策激励 也无法兑现 4、需要根据当地市场的消费人群基础来选择渠道

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　　中国是世界海洋食品生产和消费大国，拥有 广阔的海洋食品市场。随着经济的不断发展，人 民生活水平的不断提高，海洋食品的消费将迅速 上升。但与此同时，消费者的需求正在发生着微 妙变化：需求层次向个性化和多样化发展、越来 越重视企业提供的服务质量，原有的以海洋食品 批发、零售进入千家万户的单纯供货模式已不能 够满足需要。为了迎九游会J9 J9九游会合市场需求，全新的经营模 式势在必行。